北美金象地板讲堂 培养优秀导购的秘籍

无论是家居店面还是其他的店面，导购的销售水平对整个店面的销售业绩起到了一定的作用，甚至起到了关键作用，所以导购的营销水平也要得到提升，今天品牌地板北美金象将和大家分享金牌经销商从哪些方面入手培养自己的专属导购。

一：真心的去服务客户

我们经常谈到的销售产品之前先销售自己，要把产品卖出去，首先得把自己销售出去，让客户接受你，让客户从内心去认可你。而不是为了销售出去产品而功利性的去算计客户，这样会让客户感到反感，也会让客户放弃在你店里购买，甚至会告知亲朋好友都不要光顾你的店了，这将是一笔不小的损失。

二：适度热情

有时候模式化、机械化的一句“欢迎光临”或者来一个九十度的鞠躬都会让顾客产生不安全感觉和戒备心理。更不要当一个客户走进店里，所有的导购员都齐刷刷的紧盯着这个客户，这样会使顾客内心不舒服的，甚至会离开你的店面。我们需要热情和服务，但不能过度冷漠和热情，需要适度，给客户一种轻松、坦诚、毫无拘束的环境和氛围，说话的语速语调一定要平缓，自信，坚定，体现出整个店面的形象。

三：聆听顾客的心声

顾客一走进店门，有些导购就会滔滔不绝的给顾客介绍产品卖点，企业规模，产品很好，企业实力很强，但客户对此介绍几乎没有回应，这就似乎是无用功。优秀的导购要学会让顾客说话，并仔细聆听客户的心声与实质需求，体会客户内心想法，认真倾听客户，是对客户最好的尊重。加盟QQ：504059207

四：问清楚顾客的需求

我们一定要明白，不了解顾客的需求之前，盲目的介绍产品只会让顾客更加的迷茫。很多导购经常看到顾客进店后不说话，自我感觉很强大。当顾客面临众多的选择，他是盲目的、脆弱的，顾客在这时候是很纠结的，他内心深处是想找个人来诉说需求的，那么在这时候，我们的导购要主动去探寻顾客的需求，主动和客户拉近关系，问清楚顾客内心真实的购物需求。

五：有针对性的引导

在日常的店面销售中间，有一种非常普遍的现象，顾客进来后，问了几款产品，你给他简单介绍后，什么也没说就走了。为什么呢？顾客方面的原因：他随便看看，没有拿定买什么样的？没有符合自己要求的产品，没有吸引客户的地方。导购人员方面的：自己没有专业度，把握不了客户的需求点，兴趣点，不能很好地引导和激发客户的需求，因此客户对导购人员的言谈，举止不感兴趣。

六：重点介绍客户最关心的核心卖点

顾客细看一款产品，顾客注意力集中时，顾客问你一些细节的时候，顾客变得主动的时候；这些信号就告诉我们客户感兴趣了。当顾客对一款产品产生兴趣的时候，是我们给其做详细卖点介绍的最佳时机，说明客户内心慢慢接受了，心门已经打开，介绍产品卖点，要重点介绍顾客最关心的利益点和对客户最大的好处，以及与竞品进行有效的比较，讲一个卖点，就要把它讲透。顾客最关心的问题点一般不会超过三个，所以一口气讲十个卖点的销售人员，顾客基本记不住。甚至客户会觉得你在吹嘘。

七：让客户尽情的体验产品

介绍产品，不但要会说，还要学会利用产品进行演练，适当的时候，创造机会让客户体验。客户对自己体验过的产品，感受是最深的。很多时候，客户购买的是感觉，在其他各方面都满意的时候，感觉好会更容易吸引客户，促成交易。现在中国的消费者，很多时候准备买一个产品，并没有明确的心理准备，而是根据自己看过很多产品的感受做出的决定。

八：顾客需要成功案例和证明

耳听为虚，眼见为实。我们不断的向客户展示企业规模，，质量保证，产品卖点，很多销售人员讲完之后，客户听后的感觉一般。这就需要我们给他们一些资料，彩页，证书，收据，客户档案等证明。家居门店还可以根据顾客看中的款式做出实质的图纸或者是样板房的拍摄图片给顾客看，让顾客对产品产生最直观的感受，加大促成交易的可能性。

九：顾客需要承诺

顾客相信证明，更需要我们营销人员拿出承诺；让客户相信我们的决心，相信我们的产品，展示我们的自信。同时也更不要夸大和胡乱承诺。比如：客户关心售后服务；你可以说，买了我们的产品，我们承诺再出现什么问题是，我们的售后人员20分钟赶到等等可以实现的，而竞争对手没有的服务。

十：不要轻易降价

价格：是影响全国销售人员的一个比较核心的问题，很多销售失败都是因为价格的问题。顾客说：太贵了。他是真的感觉贵吗？这背后有其他意思：顾客可能感觉不值这么多钱？也可能没有那么多预算？也可能感觉害怕上当受骗。总之，当客户感觉产品价格贵是，销售人员要不断的增加产品的价值和附加价值。而不是随便降价。同时还要保证同款产品如果其他地方买贵了，双倍退还。

北美金象十多年来，一直保持与经销商共同发展，共同成长，上面的秘籍也是北美金象地板经销商培养优秀导购的制胜法宝。